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高效回款的36计,建议销售人永久收藏!(上)

文章发布时间:2015/5/26 9:21:13



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1.见款撒鹰

就是不给钱就不给货,这是最笨的回款招式,也是销售人员最无奈的情况下,才使用的招式。只要你的产品还有销售力,只要客户还不可能把你的产品踢出门外,只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下,只要销售人员能忍住剧痛,无论客户怎么催你发货,就是坚持“不给钱就是不给货”的原则,我想不要多久客户就会做出让步的,现实也的确如此。


2、限量供货

通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游网点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。


3、资源引诱法

销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,就有些难堪了。


4、有理有据

客户凭什么给你回款,说出来个理由来。就靠一句“帮帮忙,这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”,客户就会把自己的钱掏出来给你,这除非你和客户的关系真的特别好,偶尔帮你一把,还可以。很多时候,销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

5、客情关系法

许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟,无话不谈,无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势,把情感、关系、利益综合运用,说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面,业务员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的客情,即把公司领导请到你的市场,让其出面催回款。至于能不能把领导请过来,那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,平时烧烧香拜拜佛,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。


6、敲山镇虎法

销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系,你硬他可能就软,你软了他可能就硬,双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。



7、善意迷惑法

这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”,让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧,担心上当,不接受吧,害怕损失,被销售人员整的糊里糊涂。


8、困难帮扶法

销售人员在清楚客户库存压力大,回款比较困难的时候,要做的首要事情,不是向客户催款和叫苦,而是踏踏实实帮助客户做分销,通路之通,才是回款的根本保证。在找客户回款前,对于客户的经营困难,对客户的销售障碍,就利用自己的知识或资源,帮助客户分析市场,制定策划促销方案等帮助客户销售产品甚至其他非竞争产品的处理办法,业务人员要成为客户的军事,而非拼命压货,通过实际行动为客户服务,达到有效回款。

很多时候,不是客户不愿意回款、怕压货,而是怕进货卖不掉,或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,业务员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。唯有如此,整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

9、挤占竞品法

客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!更何况,你不下手,别的品牌也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金,为己所用。


10、吹毛求疵法

有的客户总是感觉自己是公司的大客户,销售做的好,回款也还可以,就持功自傲,对销售人员的回款工作不怎么配合,利用种种接口刁难销售人员,来拖延回款或者争取支持。面对这种客户,销售人员要通过对客户工作中的不足进行放大,抓住一个小问题不放,吹毛求疵,暗示就是这种不足造成任务无法完成,如果不能回款会有什么样的处罚,可能会影响关系等等厉,来打击其骄横的心态,要挟其做好回款工作。


11、欲擒故纵法

许多客户总是用拖延货款或者不回款的办法,来换取销售人员的政策支持。

对于这类客户,销售人员一定要小心,不能一下子满足其要求,业务员可以故意摆出拒票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏子,以后得寸进尺,大错不犯、小错不断。否则你的大支持可能换取的是小回款。首先要对客户提出的问题和要求,表示解决很困难,几乎不可能。然后,慢慢释放资源,逐点逐点的吊起客户的回款的口味,使客户自觉降低要求,实现更高回款的目的。 

12、咬定青山法

对于付帐不干脆的经销商,收款不畅时,千万不要逃避,反而要增加拜访次数,反复走访,采用“赖皮”的做法;可以做客户的影子,甚至蹲点守侯,天天去要,坐在那里不走。如果经销商不搭理,就跟着他一直说,诉苦,比如说:“我们的领导管的很严,如果这笔款不到位的话,单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高,挣钱挺不容易的。你马上把款打回去,我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听,就在他的店里,见到谁就跟谁说:跟服务员说,跟客人说,反正他不给钱就不走。老板最怕缠人,一般也就不会拖得太久,扣一些费用后货款也能偿还对某些总想方设法不回款的客户,业务员一定要有不达目的不罢体的精神。

笔者碰到这样一业务员经常用此方法:他在每次要求客户汇款的时候,就采取盯人的办法,你到那跟你到那,什么事都放下,就是看客户每天收多少钱,让你说没钱都无法说,直到打款。


柳公权楷书习字帖 下

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